Как продавать дистанционное обучение?

Как продавать дистанционное обучение?

В этой статье мы кратко рассмотрим ответ на вопрос "Как продавать дистанционное обучение?", который нам часто задают клиенты до внедрения. Надеемся, что материал будет полезен, поскольку тема продажи онлайн-курсов становится все более актуальной.

Отмечу, что мы оставим за скобками продажу дистанционного обучения через тендеры (государственные и муниципальные закупки), потому что там совершенно иные процессы, и таких заказов пока не так много, как хотелось бы. Итак, каков алгоритм продаж дистанционного обучения?

Существует 2 основных канала продаж дистанционного обучения:

  1. Прямые продажи корпоративным клиентам
  2. Продажи через входящий поток заявок.

Работа по этим каналам серьезно различается, однако может совмещаться в рамках деятельности учебного центра.

Прямые продажи корпоративным клиентам осуществляются силами штатных менеджеров по продажам. Для такой работы требуются продажники с высокой квалификацией, опытом продаж В2В (корпоративным клиентам) и высокой степенью ответственности, поскольку ведомые сделки крупнее, чем при продаже В2С (частным клиентам), а требования к исполнителям, как правило, выше.

В общем виде алгоритм таких продаж выглядит следующим образом:

  1. Анализ рынка, предложений конкурентов; составление торгового предложения, которое способно выиграть борьбу у других поставщиков (цена, качество, удобство).
  2. Составление базы потенциальных заказчиков с контактными данными людей, принимающих решения (ЛПР). Выбор наиболее интересных сегментов. Это не обязательно самые большие компании; иной раз выгоднее и удобнее работать с сегментом средних и малых клиентов.
  3. Установление контактов с ЛПР клиентов по базе, выявление имеющихся потребностей, выставление предложения. Фильтрация заказчиков, готовых сотрудничать; составление базы таких «теплых» контактов.
  4. Доведение таких контактов до сделок (хорошо работают варианты «тестовых» закупок небольшими заказами – например, обучить несколько человек, чтобы потом получить постоянные заказы).
  5. Сопровождение клиентов, допродажи, обслуживание, поддержание лояльности.

Продажи через входящий поток заявок осуществляются за счет настройки лидогенерации (то есть рекламных инструментов, которые привлекают заявки на продукт) и обработки поступающих заявок. Для такой работы требуются продажники обычной квалификации, однако большие усилия нужны в маркетинге и «отсройке» процесса продаж, чтобы его могли выполнять недорогие сотрудники.

В общем виде алгоритм таких продаж выглядит следующим образом:

  1. Анализ рынка, предложений конкурентов; составление торгового предложения, которое способно выиграть борьбу у других поставщиков (цена, качество, удобство).
  2. Определение каналов привлечения потенциальных клиентов. Запуск и настройка соответствующих рекламных инструментов (контекстная реклама, почтовые рассылки, социальные сети и т.д.). Получение заявок на покупку.
  3. Отработка входящих заявок, фильтрация «теплых», где клиент готов покупать.
  4. Доведение таких контактов до сделок.

--

Укажите свою электронную почту, чтобы получать от нас полезные материалы по дистанционному обучению

Подписывайтесь на новости, чтобы получать ценные материалы сразу после их публикации. По вопросам, связанным со Смарт Платформой, обращайтесь в отдел продаж по телефону 8-800-555-89-05 или на почту lead@smart-consult.pro.

Успехов в запуске и развитии дистанционного обучения!

С уважением, Андрей Васильевич Ковалев, генеральный директор "Смарт Консалт".

Образовательный центр "Смарт Консалт" обучил более 2000 человек в 2013 году и более 5000 в 2014.

<<< Предыдущая статья Следующая статья >>>

Интересная тема, Новости отрасли

2Мар